Ремаркетинг: не объединяйте бросивших корзину с теми, кто провел на сайте 10 секунд

Представьте, что на ваш сайт зашел посетитель. Посмотрел 10 секунд, заскучал и ушел. Другой посетитель добавил товар в корзину, увидел стоимость доставки и передумал. Оба покинули сайт. Но логично ли показывать им одинаковую рекламу? Конечно, нет. Однако многие компании помещают всех посетителей сайта в один список и предлагают одно и то же. Это самая большая ошибка стратегии ремаркетинга — отсутствие сегментации.

В этой статье я шаг за шагом объясню, почему нужно разделять бросивших корзину и тех, кто провел на сайте 10 секунд, какие сегменты создать и как передавать им персонализированные сообщения. Учитывая динамику рынка России и СНГ, я предложу практическую схему.

Почему использование единого списка убивает конверсию?

Ремаркетинг без сегментации подобен отправке горячего сообщения холодной аудитории. Пользователь, бросивший корзину, имеет высокое намерение совершить покупку; тот, кто провел 10 секунд, находится на стадии знакомства. Что произойдет, если показать им одинаковую рекламу?

• Сообщение «Изучите наши товары» для бросившего корзину направляет его к тому, что он уже знает. Это задерживает конверсию и может даже раздражать.
• Сообщение «Не упустите товар из корзины, скидка 20%» для посетителя, проведшего 10 секунд, сбивает с толку, так как он ничего не добавлял в корзину. Это снижает CTR и увеличивает расходы на рекламу.

Правильно построенная стратегия ремаркетинга персонализирует сообщение в зависимости от поведения пользователя. Так вы эффективнее используете бюджет и улучшаете пользовательский опыт.

Шаг 1: Определите свои сегменты

Первый шаг — разделить посетителей на группы по их поведению. Вот основные сегменты:

1. Посетители сайта (новая / холодная аудитория)

Этот сегмент включает тех, кто впервые зашел на сайт или провел менее 10 секунд. Цель — познакомить их с брендом и перевести на следующий этап. Этой аудитории можно показывать каталог товаров, историю бренда или популярные продукты.

2. Взаимодействовавшие с контентом (теплая аудитория)

Если пользователь посетил страницу товара, прочитал блог или провел более 30 секунд, он попадает в этот сегмент. Эти пользователи уже знают о бренде, но их намерение купить неочевидно. Здесь ваша цель — подтолкнуть их к корзине, показывая социальные доказательства, акции или обзоры товаров.

3. Добавившие в корзину / дошедшие до оплаты (горячая аудитория)

Это самый ценный сегмент. Пользователи, добавившие товар в корзину или дошедшие до страницы оплаты, имеют высокое намерение купить. Им можно предложить персональный промокод, бесплатную доставку или сообщения о срочности, например, ограниченном количестве товара.

4. Совершившие покупку клиенты

Для покупателей можно предложить дополнительные товары (cross-sell) или более дорогие варианты (upsell). Также напомните о программе лояльности, если она есть.

Для каждого сегмента необходимо создать отдельный список ремаркетинга. В Google Ads и Meta Ads вы можете настроить и управлять этими сегментами. Если вам нужна профессиональная помощь, воспользуйтесь нашими услугами Управление рекламой в Google Ads и Meta Ads (Instagram и Facebook).

Шаг 2: Разработайте индивидуальные сообщения и предложения для каждого сегмента

После определения сегментов разработайте отдельную стратегию сообщений для каждого. Вот примеры:

Сообщения для бросивших корзину

• Срочность: «Завершите покупку, пока товар не закончился! Осталось мало».
• Скидка: «Завершите оформление, и мы оплатим доставку!» или «Вас ждет промокод на скидку 10%».
• Социальное доказательство: «Этот товар купили 15 человек за последний час».

Сообщения для тех, кто провел 10 секунд

• Узнаваемость бренда: «95% наших клиентов возвращаются к нам снова» (используйте реальные данные, не выдуманные).
• Обучающий контент: «Посмотрите, как использовать наш продукт» (видеореклама).
• Специальное предложение для новых клиентов: «Скидка 10% на первый заказ для новых покупателей».

Так вы покажете пользователю, что говорите именно с ним. В России и СНГ особенно эффективны скидки и бесплатная доставка. Однако эти предложения нужно показывать в нужное время и нужным людям, а не всем подряд.

Шаг 3: Управление частотой и бюджетом

У каждого сегмента разные потребности в частоте и бюджете. Для бросивших корзину можно выделить более высокую частоту и бюджет, так как вероятность конверсии выше. Для тех, кто провел 10 секунд, используйте более низкую частоту и широкий охват. В противном случае вы рискуете раздражать пользователей и оттолкнуть их от бренда.

Например, для бросивших корзину достаточно 3 показов в день, а для посетителей сайта — 2-3 показов в неделю. Настройте частоту с помощью инструментов контроля частоты в рекламных платформах.

Шаг 4: Правильно используйте технологии и инструменты

Для реализации этой стратегии вам понадобятся Google Ads, Meta Ads и инструмент веб-аналитики (например, Google Analytics). Кроме того, используйте функцию динамического ремаркетинга, чтобы показывать пользователям товары, которые они просматривали. Это особенно эффективно для интернет-магазинов. Узнайте больше о наших решениях для электронной коммерции на странице Электронная коммерция.

Кроме того, с помощью WhatsApp-автоматизации вы можете отправлять сообщения бросившим корзину. В России и СНГ WhatsApp очень популярен, поэтому этот канал бесценен для ремаркетинга. Подробнее об услуге Автоматизация WhatsApp.

Шаг 5: Тестируйте, измеряйте, оптимизируйте

Ни одна стратегия не идеальна с первого раза. Проводите A/B-тесты, чтобы выяснить, какое сообщение лучше работает в каждом сегменте. Например, для бросивших корзину: «скидка 10%» или «бесплатная доставка» приносит больше конверсий? Ответ можно получить только путем тестирования.

Регулярно отслеживайте коэффициенты конверсии, CTR и рентабельность инвестиций. Составляйте еженедельные отчеты и перераспределяйте бюджет в пользу наиболее эффективных сегментов. Чтобы поддержать этот процесс, мы можем создать целевые страницы, ориентированные на конверсию, с помощью нашей услуги Веб-дизайн и разработка.

Особенности рынка России и СНГ

Поведение пользователей в России и СНГ может отличаться от мировых средних показателей. Например, использование промокодов очень распространено. Кроме того, мобильные устройства используются чаще, чем настольные, поэтому убедитесь, что ваша реклама адаптирована для мобильных. Среди социальных платформ Instagram особенно эффективен для молодой аудитории, но Facebook также остается сильным в зависимости от категории товара. Для эффективного управления рекламой на этих платформах рассмотрите нашу услугу Управление социальными сетями.

Еще один важный момент — чувствительность пользователей к конфиденциальности. В последние годы, с введением законов о персональных данных, согласие на использование файлов cookie стало еще более важным. Поэтому при создании списков ремаркетинга не забывайте получать согласие пользователей в соответствии с законодательством.

Часто задаваемые вопросы

Какое предложение наиболее эффективно для бросивших корзину?

Обычно наиболее эффективны бесплатная доставка и скидка 10-15%. Однако это зависит от маржи и целевой аудитории. С помощью A/B-тестов вы можете найти оптимальное предложение.

Стоит ли сразу добавлять посетителя, проведшего 10 секунд, в ремаркетинг?

Да, но держите их в отдельном сегменте и отправляйте более общие сообщения, направленные на повышение узнаваемости бренда. Вместо того чтобы сразу предлагать покупку, вовлекайте их интересным контентом.

Какая платформа эффективнее для ремаркетинга: Google Ads или Meta Ads?

Обе эффективны для разных целей. Google Ads идеально подходит для высоконамеренных запросов и динамического ремаркетинга. Meta Ads сильна в визуальной рекламе и охвате широкой аудитории. Рекомендуем использовать обе платформы вместе для достижения наилучших результатов.

Какова оптимальная частота показа рекламы?

Для бросивших корзину — 2-3 показа в день, для посетителей сайта — 2-3 показа в неделю. Однако это может варьироваться в зависимости от отрасли и товара. Слишком высокая частота может раздражать и навредить восприятию бренда.

Что такое динамический ремаркетинг и как его применять?

Динамический ремаркетинг автоматически показывает в рекламе товары, которые пользователь просматривал на вашем сайте. Это делается с помощью фида товаров в Google Ads и Meta Ads. Для интернет-магазинов это может значительно повысить конверсию.